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从联销体到快销网,娃哈哈的产品是怎么卖出去的

春光如期至,学习正当时。3月11日,杭商研修院五期、六期精董班同学,“数智决策赢”学员走进娃哈哈大健康产业基地。

“第一桶金”“百日兼并”“家文化”……公司展厅里,陈列着数十载的市场风云中,娃哈哈走过的历程、形成的特色、创造的成果,吸引同学们认真聆听,细心浏览;智能化饮料“透明工厂”、智能化菌种生产车间……产业基地里,展示着老牌制造业企业智能化转型升级的样本和新路径。

品牌如何在新消费环境下突围?传统企业如何数字化转型?杭商学员专享课堂上,娃哈哈电商公司总经理沈建刚结合近30年管理经验,分享了娃哈哈的经营销售之道。

“上世纪90年代,娃哈哈首创‘联销体’制度,这也是被写入哈佛商学院的经典案例。”沈建刚介绍说,30多年来,娃哈哈编织出一张覆盖近万名经销商、数十万家批发商、数百万家销售终端的“联销体”网络,如毛细血管般深入全国各地的县镇乡村。得益于此,娃哈哈的新产品可以在最短时间铺向全国。

缺乏充沛的线下渠道,产品再好,到不了消费者手里也是枉然。如此庞大而又精细的销售网络,究竟是如何建成的?沈建刚介绍说,娃哈哈建立了由经销商队伍、销售人员队伍、品牌拓展队伍、督查队伍组成的销售团队,各司其职,环环相扣。

其中,遍布全国的经销商会负责娃哈哈所有线下渠道销售,并链接起全国线下的数十万家批发商和数百万家销售终端。6000多名销售人员则会一对一负责经销商客户管理,把控市场销售趋势,做好终端、批发商等渠道的维护工作。

近年来,在数字化浪潮席卷各行业的当下,娃哈哈也走出了数字经济赋能实体经济的新路径,实现线上线下打通的全渠道运营。

“2021年7月,娃哈哈上线了实体电商平台‘快销网’。和目前以技术起家、自身不生产产品、不具备供应链的主流电商平台不同,基于S2B2C模式的快销网更注重生产端和消费端。”沈建刚介绍说,快销网收录了娃哈哈销售体系内的经销商、批发商、零售终端,可以帮助中小企业解决渠道下沉、集采配货分销等一系列问题。此外,未来每一瓶娃哈哈饮料上都将有扫码入口,接入快销网。

“数字化营销平台,最重要的是清楚自己的每一个产品最终流向何处,在什么时间、以什么价格卖给了消费者。”对于直播、私域流量、社群运营等眼下时兴的营销方式,沈建刚为青年杭商企业家提供建议。



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原文地址《 从联销体到快销网,娃哈哈的产品是怎么卖出去的》发布于2022-3-15
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